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门店精细化管理的时代已经到来,在营销层面,这五点缺一不可

发表时间:2020-01-15 00:49

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一家店生意好与坏,主要取决于营销策略的制定现在是酒香也怕巷子深的时代,所以在我们自身产品质量过硬的前提下我们如何在营销上下功夫才是我们的门店生意好的关键因素。

会员策略。我发现很多门店从来不重视会员营销,有很多老板告诉我,做会员没有什么意义,没有新意老生常谈了。其实是大错特错的,为什么呢。大家都知道,在营销界也有二八法则。我们门店80%的收入是由20%的顾客来去创造的而那20%顾客就是我们的最忠实的顾客,我们做会员的目的也是经营维护好这最重要的20%的顾客而且做会员营销,对于门店自身提高销售单价和增加客户粘性的作用是非常巨大的。大家可以去发现一个现象凡是知名的连锁品牌都非常重视会员营销,像休闲咖啡行业的星巴克零售巨头大润发沃尔玛家电行业的国美苏宁母婴行业的婴贝尔餐饮行业的西贝肯德基麦当劳线上电商行业的京东所以有这么多理论和实践来验证会员营销的重要性,所以希望大家在这一点上就不用质疑了,你的新店开业一定要做会员营销。    那会员营销应该如何做呢设计会员营销的策略要重点考虑三个因素实惠特权高质量的服务。这三点是做会员营销的市场动机也是客户的需求。不管你是做免费的会员还是付费的会员还是储值的会员,不管你是做会员折扣,还是积分抵现的规则,你的会员营销的流程要把这三点充分考虑进去这样你的会员营销策略才能得以最大程度的发挥。我们分别举个例子,第一:实惠。通俗来说,就是让你的会员能够享受到非会员的实惠比如设置会员价,会员折扣等等这一点是顾客办理会员基本要素。第二:特权比如你可以设计会员日会员日可以有会员专属的活动或奖品,比如会员生日特权,会员在生日时可以享受到专属福利,这些都属于会员特权。第三:高质量的服务,比如成为我们的会员之后可以享受免费送货免费茶点或者我们可以设计会员VIP服务等等。全球著名营销大师菲利普科特勒曾经说过你要尽一切办法,使顾客成为会员”,虽然只是简单的一句话,但是里面蕴含的道理确实很多。所以再次强调会员数量的多与少质量的高低直接决定着营业收入和稳定的可持续的业绩增长。在制定会员策略的时候,不管是做什么形式免费付费储值会员会员活动会员权益等等,只要把这三个因素考虑进去,你的会员策略一定是可行的。

第二活动策略。新店开业活动的策略也要规划好。为什么呢?因为现代商业各个行业竞争都非常激烈,都处于白热化的竞争阶段,活动已经成为现代商业成交环节最重的部分之一。就像京东每年的618,阿里做的双11都为其贡献了巨大的营业收入。不过我们日常也会发现一个问题,发现很多门店,尤其是夫妻店,他们是从来不做活动的如果你的门店也是如此,那你一定要改正,马上调整,因为就像刚才所说活动带来的成交在营业收入中的占比已经越来越高那活动策略应该怎么去执行呢?应该如何去策划呢首先我们要把活动策划的时间表制定出来。你可以分两个角度去分解,第一是按照日结点日结点指你哪一天去做活动,比如你开业时做开业活动周年的时候做周年庆的活动在节假日,比如春节元旦情人节的时候活动。在专属的活动日做活动,现在消费者比较认可的活动主要有三个时间双十一、双十二、618 其次是每天的活动节点时间段也要去设置。怎么说呢,一家门店在营业的时间段也分为高峰时间段和低峰时间段的还是烘焙店来说一般情况下,上午的客流很少中午和傍晚的客流量是最大的,而到了晚上8点之后,客流量非常少所以我们可以根据客流的多少设计分时间段的活动。比如在高峰时段我们可以做一些满减满赠套餐的一些活动来提高我们的客单价在低峰时段我们可以做一些临期产品的促销冷门产品的促销等等。我相信大家对我们讲到的第一点容易理解,但是对于时间段的活动策划可能会心存质疑觉得做这个的必要性不是很大,还是给大家讲实际的案例,大家容易接受,比如还是大家熟悉的肯德基麦当劳她们高峰就餐时间就是中午,所以他们在中午都推出的有午市套餐他们为什么要做午市套餐呢其实主要目的是为了提高客单价他把基础产品设置成套餐的形式展示给顾客,让顾客会有感觉到优惠的心理,顾客会觉得自己占到了便宜而且中午的用餐量很高,顾客也比较集中,做套餐也能够快速的提高产品的出单速度。而在非高峰时间,他的套餐就取消了细心的同学还会注意到有时候在非高峰时间去就餐的时候还会做第二杯半价、免费续杯等等一些活动。

制定活动策略有两个原则,第一是要提前规划第二要做周期性调整。关于具体如何策划每个活动,大家可以参考我们之前的课程,我们有比较详细的讲解。

第三爆款策略。门店在设计产品的时候,一定要给自己设计一个爆款,这已经渐渐成为了一个营销界的共识,为什么呢?因为爆款产品对于我们降低客户的消费门槛,对于店铺的长期引流对于长期的业绩提升作用是非常巨大的。还是拿烘焙店举例子,我们的爆款可以设计成一款定价3元的柠檬茶。大家知道,柠檬茶的成本其实也就两块多,我们卖三元其实目的就是把它设计成我们的爆款引流产品尤其是在夏季,这一款产品的设计,对于店铺的引流效果会非常明显。因为根据有相关的统计数据有显示。一百个顾客进店去购买三元的柠檬茶会有至少1/3的顾客会购买其他的产品。而如果我们没有这一个爆款产品的存在的话,那就不会有一百个顾客的进店。这个数据是这个数据也是权威的线下连锁机构分析得出的一个结论。我们在微信那节课程里面也讲到了一家餐厅如何通过一个简单的爆款产品,酸辣土豆丝,使日营业额从4000提升到6000,大家可以去看一下。

爆款产品的设计也不一定是拼价格的,主要是考虑四个因素,第一是市场这点主要是说根据市场的反馈,市场需求量最大的产品是什么我们怎么去设计这个爆款产品可以最大可能性的吸引更多的客户。第二是用户的角度。这一点要根据用户的消费习惯,用户的喜好,用户的消费场景和消费时间。根据这几点来去设计产品。第三是产品,在产品方面,我们做出来的这个爆款,在市场上有非常的非常强的竞争力。第四是价格。这一点通俗来说就是靠低价来去吸引用户来吸引流量。

第四裂变策略。其实也是转介绍策略,或者是老带新策略。这一点为什么要单独拿出来讲呢。大家知道,转介绍是销售营销环节中很重要的一种方式。在很多行业转介绍所带来的客户收入甚至能够占到公司所有收入的一半。其他行业如果转介绍做的好的话至少也是可以能够1/3的比重。而现在是移动互联网时代也是线上社交的时代人们的社交习惯,从以前的面对面的社交,改为电话的社交,然后又到了现在的微信社交。所以我们的朋友在网络上发一条消息,在微信发一个朋友圈就知道了对方在干什么如果你购买了一个好的产品以前你会在与朋友聊天时告诉他或者打电话聊天的时候告诉他现在你习惯的,发一个朋友圈,那你的好友都知道这些事情。加上最近几年,微商如此火热微商利用的策略就是移动互联网的社交其实就是微信,因为微信几乎是中国人唯一的社交工具。一款好的产品通过微信传播速度很快所以我们要把裂变的策略要设计好,具体怎么去实施呢?比如在成交环节可以鼓励顾客发朋友圈拍照评价以此可以给客户赠送相应的赠品比如大家经常看到的集赞,其实这就是常见的裂变策略之一

我们在做线上的团购微博的时候也可以鼓励顾客去评价和转发。我们策划活动的时候,可以在微信上来去策划活动顾客在微信上参与。总的来说,线上的裂变策略最好的载体还是微信,除了我们可以自己自行策划点赞群发朋友圈之类的活动之外,我们也可以借助第三方的营销工具比如最近比较火热的拼团砍价,还有其他的营销工具也有很多。

最后一点我要讲一下线上的专属策略,一个门店为什么要制定特定的线上专属策略呢,首先前面也讲过了,线上的市场是很大的,根据现代人的购物习惯,线上和线下几乎是五五开的,所以我们的门店生意一定不是制作线下,线上非常重要。我们做线上专属的策略也就是说我们的这个策略,不管是产品还是营销只适用于线上不适用于线下这么做是因为第一,我们做线上的目的是为了更好的引流第二,我们要提高我们线上产品和营销的竞争力第三不扰乱线下的市场,那线上的专属策略有哪些方面呢?

第一方面是关于团购。新店开业,团购平台一定要上,很多老板会说线上团购,抽点太高。我建议新开门店要至少要上12个月团购,因为用户现在习惯在线上去寻找店铺和产品,而线下逛街的人越来越少,团购第一个目的是为了销售产品,但是对于新店来说更多更重要的目的是为了提高曝光和引流,所以我们新上的团购产品要单独规划一个,比如优惠的产品或者是性价比高的套餐或者是优惠券记住团购的目的只有两个,第一是提高曝光,第二是引流。

第二方面是外卖平台,大家知道现在是O2O或者是新零售的时代,我们除了要吸引顾客到店之外,我们也要让我们的用户在家里在公司里就可以享受我们的服务。我们在做外卖平台时,除了把线下的产品放在线上平台之外,我们还要做几款比较有竞争力的产品作为主推产品,也是为了提高我们线上的竞争力,刚才我也讲了,用户在线上去查询产品是非常方便的,动一动手指的事情,所以如果我们新上的产品如果竞争力不够大,用户是很容易去选择我们的竞争对手

第三方方面:微信。为什么一定要做微信?因为微信是社交平台和团购和外卖平台相比,没有佣金没有抽点儿,而且你在微信上去做的客户都是属于自己的核心客户,你可以自己长期去维护自己去做主动营销。只是微信平台不一样的地方是微信不带流量,你要借助它社交的属性自己去寻找和开发微信的客户,或者把线下门店平台的客户引流到微信,然后当微信积累了一部分的种子用户之后,我们利用社交裂变的属性,做一些活动也可以使用微信比较适合的营销手段,比如集赞、社群、分销合伙人微商模式,这些都是可以做的,这一点做好了,能够大大提升我们店的销量。

现代商业的发展已经到了精细化运营的时代在营销层面也不例外,所以对于以上几点是缺一不可,只要这几点都做好了,相信大家的生意一定会非常棒。



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