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让人无法拒绝的3种销售技巧

发表时间:2020-01-14 01:36

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大多数人是不喜欢推销的,第一是会产生被打扰的感觉,而且被推销的大多是一些不需要的东西,第二是感觉拒绝对方是一件容易产生负面情绪的事(因为看到对方目的未达成而产生失落,自己也会感到不好意思),当然,即使这样大家还是会拒绝绝大多数的推销。但是,大家总有一些无法拒绝别人的时候。想一想,当无法拒绝别人时,你的心理状态是什么样的,因为什么原因导致你无法拒绝对方

以下三种方法可以帮你更好的被顾客接受!

一、阶段请求法

第一种是“阶段请求法”(也叫登门法),推销员先用一个很难拒绝的小请求,让人接受,然后再逐步提出更难的请求。如:“您买不买没关系,先听我介绍一下”。一般来讲,我们可以拒绝他人的推销,难道我们还不让人开口说话了么?所以,很多人在这时就进入了推销员的有效射程范围,然后开始下一个套路。

一个很小但难以拒绝的请求此时的作用是改变你对事件本身的态度,由此减弱了个体对类似活动更高要求的对抗心理,使个体更容易顺从第二个要求。这就是登门槛效应,一只脚进去了,何必在乎整个身子都进去呢?

心理学认为,人的每个意志行动都有最初的目标,在许多场合下,由于人的动机是复杂的,人们常常面临各种不同的目标比较、权衡和选择,在相同情况下,那些方便简单的目标更容易让人接受。

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二、互惠销售法

互惠原理的意思是:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。

一位大学教授做了个小实验:寄了一些贺卡给陌生人,想看看有什么反应。结果让他大吃一惊,过了几日,节日贺卡从四面八方涌了过来,虽然他预料到会有人回应,但结果绝大多数人都回寄贺卡给他还是大大出乎他的预料,最关键的是,教授与他们之间根本不认识,这些人也没有打听过这位不知名教授的身份,仅仅是出于自然反应,便回寄了贺卡。

这几乎是我们每个人的本能:别人帮了我们的忙,我们也会愿意帮对方的忙;别人在生日送了礼物给我们,我们也会在对方生日回赠礼物;朋友邀请我们吃饭,下次我们也会邀请朋友吃饭;即使在大街上碰到不认识的人,对方夸赞了一句:“您的孩子长得真漂亮”。你也会礼貌的回赞一句:“您的孩子看起来也非常可爱”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。

依照互惠原理,我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、帮助等。所以,互惠中往往还带有一种伴随而来的还债感。

阿尔文.古德纳和其他社会学家在做了深入研究后说:“所有的人类社会都认同这一原理”。考古学家理查德.利基认为:“正是因为有了互惠体系,人类才成为人类”。

在中国,“滴水之恩,涌泉相报”这样的价值观也让我们从小熟知并传颂。因此,当我们受到对方恩惠时,就本能的启动了回报对方的心理。

根据互惠原理,心理学家丹尼斯.里根做了一系列实验,证明了即使是我们不太喜欢的人:讨厌的推销员、不愿交往的熟人,只要在向我们提出请求之前先施以小小的恩惠,就能极大的提高我们依顺其言行的概率。

三、让步销售法

记得前面我们提到的“阶段请求法”么?就是先提一个小的请求,然后再步步深入提出更难的请求。把这个方法倒过来用,先提出一个更大更难的请求,等对方拒绝后再提出一个更小更容易的请求,就是让步策略。

你在大街上走着,一个小男孩跑过来说:“先生,给您的爱人买束花吧”,虽然拒绝很残忍,但大家还是会说:“谢谢你,我不需要”。如果小男孩再说“先生,那您也可以买一支玫瑰带回家,只要5块钱,您的爱人一定会非常高兴!”这时你就会很容易花5块钱买上一支玫瑰,因为比起花上百元买一束花,买一支玫瑰实在是太小的请求。

在商场碰见志愿者为贫困山区的儿童举行公益活动,志愿者向你是否可以提出可以认领一名儿童,并支付其一年的学费,多数人会左右为难,即想奉献爱心,又要考虑自身的经济能力。

但当志愿者说如果您不方便认领,也可以捐款20元为山区的孩子们买一本书,大家一起为贫困山区的儿童建一个小小的图书馆,你一定不会拒绝。

这是为什么呢?

其实让步营销是互惠营销的一种延伸,互惠并不一定局限在物质层面。互惠原理的本质是行为的对称性,当别人对我们释放善意的行为时,面对接受的善意,我们有义务偿还。

上面的案例中,对方的善意(恩惠)是以让步的方式体现的,当对方从大请求让步成了小请求,你也会用类似的善意行为进行回报,不然自己都会觉得自己太无情。

大到商业谈判,小到买件商品,这种让步策略在利益交换或合作达成上起着非常重要的作用。我们往往为了对方答应我们的某个请求,先提出一个更大的请求,当对方拒绝后,我们再让步提出自己的真实请求,这时对方往往也会让一步同意你让步后的请求。

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