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企业利润快速增长的法宝:做好营销的增量和减量

发表时间:2019-07-24 09:39作者:亿阳策划

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如果我问你,怎样增加企业的利润?大部分人的回答可能是,增加产品销量。

但是从营销角度来看,并非这么简单。

企业利润不仅来源于增量也可以来源于减量。


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先来看看增加销量的方法:

如果不能增加新产品,那么可以在原有的产品上增加功能或者附加更多服务,这样要么可以提高价格,要么可以增加销量,最后都能达到增加利润的目的。还可以通过增加“额外价值”来赢得消费者的信赖,通过获取消费者来提升利润。

这里有一个非常典型的案例,就是白加黑。

这家企业把一个简单的感冒药做成了白药片与黑药片的组合,白天吃的没有镇定、安神成分,让人不会犯困,不影响工作;晚上吃的含有镇定、安神成分,能帮助睡眠。黑加白一经上市就很受欢迎,一举打败了几个感冒药老品牌。

企业在服务方面做增量的案例呢?看下面这个。

美国有一家外表很普通的加油站,加油站工作人员每一次给车辆加完油后,总要替司机再检查一下安全带和引擎的零部件,再把挡风玻璃上的灰尘擦拭干净;如果轮胎上粘有泥痕,他们也总是想方设法将其收拾干净;要是发现司机精神不佳,还会很仔细地替其抹上提神剂。这些服务显然超出了司机所要购买的加油服务,但又的确是每一位司机都想得到的服务,如果这些服务以收费的形式提供,多半会引起司机的反感,弄巧成拙;而如果以免费的形式提供,则特别收司机人员的欢迎,所以这个加油站的生意一直非常好。

以附加服务吸引客流的海底捞火锅,也是这种做法。

可见,如果我们把正常经营之外顾客希望免费得到的服务,以赠送的形式附加到产品或服务之上,就可以以小额服务换取大额市场,大额收益扣除小额成本,得到大额利润。

接下来我们再聊一下企业如何通过做减量提升利润。

做减量,也就是公司的产品减少哪些内容和服务,反而可以增加利润

所谓尾大不掉,公司要将那些耗费资金、人力、时间而利润又不高的项目尽量削减或砍掉,集中优势资源,重点开发销路广、利润高的产品。特别是资金和规模有限的小企业,可以独辟蹊径,大胆地砍掉一些大众化的服务,将精力关注于某一方面,往往能创造更多的利润。

这方面的案例,之前我们曾经分享过一家台湾的美发连锁,10元快速剪发,店面都是开在公共区域人多的地方,比如超市、地铁站附近,面积只有十多平方米,每个店有两三名理发师“男女剪发一律10元”,顾客在店门前的自助缴费机上投币,然后凭票等候剪发。店内没有烫发和染发服务,也不提供洗吹。整个理发过程干净利落迅速,10分钟左右便能完成。在台湾有接近200家店,后来也登录大陆,年收入做到几个亿

这种给企业做减量的营销策略,很重要的一点就是要做好精准的企业和客户定位。

比如这个台湾快剪店就精准锁定了那部分只需要简单快速剪发的客户,最终以量取胜。

国内的春秋航空也是如此,他们的航班没有头等舱,也不提供免费餐,票价和火车差不多,但明显比高铁便宜,深受普通乘客的欢迎。

如今随着市场分工越来越细化,企业做减量正在成为大趋势。


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创办于1984年的深圳万科,曾经涉及非常多的行业,包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告等13个大类。对于万科的发展方向,特别是1992年前后,万科致力于做增量。后来王石发现一个企业要把注意力放在核心业务和自己的核心优势上,因为资源分散无法在某个行业形成规模优势。因此,万科定位“只做住宅地产”,并痛下决心卖掉了多家与房地产无关联的企业,而且均是在盈利状况下被卖掉的:扬声器厂生产的电话机喇叭占国内市场的40%;怡宝蒸馏水当时是国内最大的蒸馏水生产厂,年产量达到10万吨;万佳百货在中国零售业迅速崛起……当时媒体戏称,“再卖就要卖王石了”。然而,通过卖掉一批经营良好的企业,万科走上了专业化道路,虽然企业越做越简单,却没有越做越小,反而成了世界最大的房地产公司。

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